そもそも論
「物が売れない」
「どうしたらこの商品は売れるだろうか。」
様々なセミナー、ウェビナーに参加
情報交換を積極的に行ったり、情報収集を日々行いアップデートしたり
ビジネスマンは色々な情報を吸収したり活かしたり殺したり
日々そのような問題に取り組まれている方は多いかと思います。
今回は、その中でも
なぜ物が売れるのか。
どこで売れるのか。
情報はどこから得るべきなのか。
今回はそのような根本的な話題に触れていきたいと思います。
当たり前の話なのですが、当たり前が抜けている方があまりにも多すぎて
今回記事にしようとおもいました。
何か少しでも気づきに繋がれば幸いです。
売れる商品、売れない商品、売りたい商品、売りたくない商品
ここでは、商材毎の括りに分けてご説明いたします。
SEOはあえてフルシカトします笑
売れる商品
まず大前提に「売れる商品」とは、何か。
答えは簡単ですね
それは、【より多くの人が必要と感じる商品】を指します。
原則として必要だから買うということ。
例えば
歯ブラシを買う。これは定期的に発生する買い物です。
バッサバサの歯ブラシ永遠に使う人はなかなか珍しいですよね笑
定期性としては早い方で2周間～一ヶ月の間
遅くても3ヶ月～半年くらいのタイミングでしょうか。←わかりませんが。
遅かれ早かれ買い換えるタイミングが発生します。
購入するタイミングでは当然
どの歯ブラシを買うかを決めなければいけません。
ここで枝葉が別れます。
【前回と同じものを購入するのか。】
はたまた
【もっと磨きやすいのを探すか。】
もしくは
【汚れを落としやすいと評判のものを選ぶか。】
あえて
【デザイン重視で気に入ったものを購入するか。】
この辺り人によって違います。
また、商品も付加価値がそれぞれ異なります。
いくつかの選択肢から消費者は選ぶのです。
この選ぶという作業、このときに重要なのが
消費者の選択肢に入っていることが、売れる条件でもあります。
なので
広告やキャンペーン等で人の目に触れることを狙います。
ここで大切なことを意識してほしいのですが
必要だから買うもの=歯ブラシ と分類するのではなく
必要なことはあくまでも
歯を磨くこと
歯を磨くことのゴール=汚れを落とし虫歯の無い白い歯
歯ブラシを使用することによってこの状態になりたいだけなんです。
皆さんもそうではないですか？
なぜ歯を磨く？＝汚いから綺麗にする
綺麗とは ＝細菌も汚れもなく白く清潔な歯
歯ブラシを使って、より上記の状態に近づけるものを探します。
結論
汚れを落とし虫歯の無い白い歯のゴールに近い歯ブラシが一番必要なもの となります。
付加価値として、それが扱いやすい・気に入ったデザインだ。となればさらに必要性が上がります。
海外では素晴らしいプロダクト有りきで販促方法を練るというケースが多く
Google社創業 ラリー・ペイジ
スペースX社創業イーロン・マスク
Facebook社創業マーク・ザッカーバーグ
この方々は元エンジニアで、プロダクトを構想することから大前提に始めました。
「今構想しているものは必要とされるであろう。」
「大変利便性の高いものが構想できた。これは良いではなかろうか。」
「世の中にほしかったツールがまだ無い。自分で作ってしまおう。」
物を作るということはこういうことです。
こういったプロダクト開発には段取りや計画等に明確性があります。
また創造性が特化して、それを具現化するケースでは
「頭の中にあるイメージを具現化したい。」
「ずっと鳴っている音がある。」
「昔から、夢でこういった世界が見えてくるんだ。絵で表現しよう。」
こういったイマジネーションや感受性の放出は
アーティスト、芸術家に多いかもしれませんね。というか、この感覚値がなければ芸術家とは呼べないですね。
余談ですが、私自身はこちら側の人間です。
こういった夢うつつの具現化のようなものは抽象度も高く
世界構築をしてそれを表現するといったものなので段取りとか、計画とか
そういった枠外で、人間としての表現世界に没頭する為 明確性は曖昧です。
自発的イマジネーションが乏しい場合
理屈だけで作ろうとすると、既製品を真似てしか作れなくなる。＝良いものが生まれないケースに発展します。
俗に言うパクリってやつですね。
話は逸れましたが…
この「良いものを開発しよう。」という工程をかっ飛ばして(というより、中身が空っぽの状態で)
「物を売ろう！物は、えっと、あー なんかこれでいいや！今人気だし、皆買ってるから真似しよ！」という視点から
脱却しないと、素晴らしいプロダクトは生まれないです。
【人は良いものが欲しいのです。】
原則、その販売しようとしている商品は
自分も必要と感じるものかどうか、一度判断したほうが良いかと思います。
まあ、これも難しいは難しいのです。
自分はいらないが、世の中の人は思ったより買うこと。というのがとても多いので
自分だけの物差しではなく、世の中全体の傾向を読むというリサーチは大切です。
WEBマーケティングの世界では、キーワードボリュームやセグメンテーション等を行い
それに関する需要がどれほどあり、それが前向き(あれば欲しいと思う人が多い)かどうか。判断します。
売れない商品
では、
「売れない商品」とは その逆で
【多くの人が必要と感じない商品】です。
ただ、この議論もこれまた難しいです。
売れない商品＝必要の無いもの ではありません。
多くの人が必要と感じないかどうかをまず計る必要があります。
これには手は一つしかありません。多くの人に認知してもらうことです。
広告を挟んだりキャンペーンを打ってみたりするわけです。
多くの人が知った上で、または一度手に取った上で
「これいらないな…」となれば
その商品の未来は明るいものになるのが難しいかもしれません。
しかしこれも一概に言えなく
時代は変化するので、時が経てば商品の魅力に消費者が気付くタイミングが訪れる。そんな商品もあります。
例えばスマートフォン
私は初代iPhoneが日本に輸入したとき キャリアがソフトバンクと決まったとき
キャリアを変えてまで購入しました。先行予約までして
しかし、購入後も最初はまったく必要性が浸透しておらず
【ただただ使いにくい。操作が難しい】といった
玄人ガジェット化しており、アプリも海外メーカー作成のものばかりでした。
ちなみに私はビートメーカーというアプリをどうしても使いたく、それでビートメイキングをして
データをバウンスし、PCと連携して作曲に活かしておりましたが周りでそのような使い方をしている人や
そもそもiPhoneを持っている人自体も少なかったです。
それが今じゃ、当たり前に持っている時代が来ました。
当時からアプリ開発やスマートフォン周りのグッズ制作を始めていた企業は先見の目があった。という結果になります。
ただ、本当にガラクタのような製品も多数存在します。
このスマートフォンとガラクタのような製品、スタートは同じ「売れない」にしても
明確な違いが一つあります。それは
「将来性があるかどうか。」です。
これが時代の変化を生むかどうかの分かれ道となります。
スマホはPCとの連携や拡張性、ボタンから画面のタッチに変化等
そのUIを大きく変貌しました。ここまで変化すると革命的となります。
一方、ガラクタ製品の多くの特徴は模造品というケースが多いです。
既存のものに似せた、既存のものをいじった程度のものの場合が多いです。
それでも、既存を超える=既存アップデート が達成できれば素晴らしいですが
無から有 の真価は絶大的なものがあります。
なので、無いところから生み出すことのできるクリエイター等は本当大切にしてくださいね、日本人。
物を作る人がいなければ、物を売ることもできませんから。
まとめると
売れない商品とは、
多くの人が今必要と感じてくれなかったもの となります。
爆発的に売れずとも、コアな層に絶大な支持があれば
コンスタントに売れ続けることができるので
長い息で愛されたいのならば、このような商品に着眼するのも良いでしょう。
売りたい商品
それでは「売りたい商品」とは、何なのでしょうか。
これも答えが明白で
【保有する商材や自身にメリットが多い商品】です。
例えば、
自社開発の商材や
営業で勝ち取ってきたフィーの高い商材、アフィリエイトで販促する単価の出る商材
この辺りの商品を売りたいから、販促を行う訳ですね。
売りたくない商品
「売りたくない商品」は何を指すかと言うと
【保有していない商材や自身にメリットが無い商品】です。
例えば、
自社の廃盤商材や フィーの低い商材、アフィリエイトで販促する単価の低い(あるいは成約率の低い)商材
この辺りの商品を売りたくはないですよね。
掛け合わせ指標
掛け合わせ指標と記載致しましたが
先にご説明した4つの商品郡
これを、今自身の売っているもの。またはこれから売ろうとしているものに当てはめて下さい。
あくまで売ることを指標においたとき、下記の掛け合わせだけが相性が良いと思われます。
相性の良い掛け合わせ
売れる商品×売りたい商品
相性の悪い掛け合わせ
売れない商品×売りたい商品
売れない商品×売りたくない商品
売れる商品×売りたくない商品
当たり前なことですが、今広告を打ち出そうとしている商品は
相性の良い掛け合わせ商品となっているでしょうか。
あるいは、今すぐ売れるかわからないけど将来性の強い必然的な商品でしょうか。
そうでなければ、そもそも商品を考えるところに立ち戻った方が良いです。
特に重要なのは
売れない商品×売りたい商品の場合です。
覚悟の上、革命を起こす覚悟と信念でなければ売れない商品を売るリスクを考えた方が良いです。
すぐに風化し、サラサラの砂の城のように風に流され消えてゆく結果となり得ることでしょう。
勿論、良いものは良いんです。
良くないものを売って、物ではなく売り方。と一辺倒な方が増えてきている中
正しいと信じる商品を売る人を応援したい気持ちでいっぱいです。
なぜ物ではなく売り方といった考え方になったのでしょうか。
それは、模造品でもWEB販促強化すればある程度売れちゃうからです。
販促の部分で、良い商品を保有している方が負けているケースが多いのが一因で
良いものの売り方を知らないだけ。のケースも多いです。
ただ、逆に言うとチャンスで
良い製品を同じ土俵に食い込ませたら勝てるという方程式が仕上がってます。
例えば
コンビニでビチャビチャで崩れているオニギリのよこに超絶綺麗で美味しそうなオニギリが置いてあれば
よほどの物好きでなければ美味しそうな方を手に取ると思います。
そういうことです。
吉野家の牛丼を食べようと思っていて探していたら
偶然にも吉野町家という牛丼屋があったとしましょう。
そこで一度は好奇心、面白半分で【どないなもんかな。】と食べてみる人も存在するでしょう。
しかし、味がまずかったら2度と食べてもらえない むしろディスられネタにされることでしょう。
「吉野町家ってパチもんの牛丼知ってる？マジ不味いから！金返せってレベルで。」なんて言われちゃったりして。
万が一
味が美味しかったとしたら、尚更オリジナルを模造するようなやり方は辞めた方が良いですよね。
「看板の町って字が小さすぎて見間違えて入っちゃったじゃないか！」とか、いつかクレームが来そうです。
今こそ、良い商品の真価を発揮すべきで
そういった方のお手伝いを私はしたいと独立したので是非ご相談下さい。
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